Как российский телеком перестраивается на мультивендорную модель

В 2022 году с российского телеком рынка ушли западные производители, и привычная модель работы рухнула. Интеграторам пришлось перестраивать процессы и учиться собирать решения из продуктов десятков отечественных вендоров телекоммуникационного оборудования. Сегодня мультивендорность стала не просто трендом, а объективной реальностью, в которой приходится искать баланс между технической совместимостью, экономической эффективностью и политическими противоречиями локальных игроков. Как рынок адаптируется к новой структуре и что ждёт интеграторов в ближайшие годы, поделился Олег Алленов, коммерческий директор системного интегратора РТК-Сервис.

— Какие факторы привели заказчиков из телеком-отрасли к отказу от модели работы с единственным вендором?

Раньше рынок телеком был жёстко привязан к нескольким западным производителям, которые искусственно создали свои монополии. Их политика эксклюзивности фактически не оставляла выбора: интегратор был обязан работать только с одним брендом, а сотрудничество с конкурентами было под запретом. Когда эти гиганты ушли, модель рынка изменилась. Теперь интегратор вынужден самостоятельно формировать комплексные решения из продуктов разных отечественных производителей. К 2026 году все еще ни один локальный вендор не может закрыть все потребности заказчика так, как это делали иностранные экосистемы. Каждый силён в своей узкой нише: один — в коммутаторах, другой — в серверных платформах, третий — в управлении сетями. Поэтому широта портфеля и глубокая экспертиза стали нашей главной ценностью. Мультивендорность сейчас — это не тренд и не выбор, а объективная необходимость.

— С какими сложностями сталкивается интегратор при работе с большим количеством разнородных решений?

Работа с большим количеством вендоров действительно требует серьёзных ресурсов. Мы, например, вложились в собственную лабораторию, где собрали уже 850 единиц активного оборудования. На этой площадке мы регулярно проводим стендирование, тестируем совместимость оборудования и ПО от разных разработчиков, готовим техническую документацию, формируем для вендоров чек-листы для доработок их решений перед внедрениями непосредственно в ИТ-ландшафт заказчиков. Процесс никогда не останавливается, потому что российские продукты активно развиваются, обновления выходят часто, и вчерашнее решение уже может быть неоптимальным. Мы тратим много времени и инженерных сил, чтобы отслеживать эти изменения и оперативно корректировать наши предложения.

— Какие преимущества даёт мультивендорный подход вам и вашим клиентам?

Главный плюс — гибкость и экономическая эффективность. Теперь мы не привязаны к политике ценообразования одного вендора и можем выбирать компоненты с лучшими характеристиками или более выгодной стоимостью. Однако гибкость мультивендорного подхода требует серьёзных инженерных компетенций и превращает объединение оборудования разных производителей в комплексный инжиниринговый проект, стоимость которого складывается не только из закупок, но и из оплаты труда специалистов, обладающих достаточным уровнем компетенций.

— Кто берёт на себя ответственность за работоспособность таких сложных сборных решений?

Мы несем полную ответственность за то, чтобы все решения работали как единое целое, и обеспечиваем их сервисное сопровождение, включая жёсткие штрафные санкции по SLA, которые многие производители не готовы брать на себя.

В целом способность интегратора забирать на себя риски и предлагать экономически эффективные мультивендорные конфигурации становится серьезным конкурентным преимуществом. Контекст рынка меняется — совокупная выручка российских ИТ-компаний в 2025 году снизилась примерно на 60 млрд рублей (минус 0,75%) после нескольких лет роста темпами около 22,5% в год. В связи с этим рынок перешел от фазы искусственного ускорения, вызванного срочным импортозамещением, к фазе оптимизации затрат.

— Как заказчики, привыкшие к моновендорным экосистемам, воспринимают переход на мультивендорные ландшафты?

Здесь мы видим два лагеря. Первая группа всё ещё ждёт возвращения западных брендов и при первых слухах замораживает бюджеты на ИТ-проекты. Им тяжело принимать, что отечественные продукты часто имеют ограниченный функционал и требуют серьёзной инженерной доработки. Вторая группа считает импортозамещение долгосрочной стратегией и понимает, что назад пути нет. Но здесь возникает новый риск — не технический, а политический. Крупные российские экосистемы находятся в жёсткой конкуренции и отказываются от системного партнёрства друг с другом. Интегратор может столкнуться с ситуацией, когда два ключевых продукта от конкурирующих операторов невозможно объединить просто потому, что производители не хотят этого делать по внутренним соображениям. Это сужает выбор заказчика и удорожает итоговое решение, и решать такие конфликты приходится нам вручную, без поддержки вендоров.

— Как, на ваш взгляд, будет трансформироваться рынок в ближайшие пять лет

Мы уже вступили в фазу консолидации, и укрупнение будет продолжаться. В условиях высокой ключевой ставки и сдержанного поведения покупателей такой подход становится естественным ответом рынка. Уже сейчас, по данным экспертов, средний мультипликатор для M&A-сделок в ИТ-секторе составляет около 5х к EBITDA, что ниже, чем два года назад, и сделки становятся более взвешенными. Крупные игроки будут поглощать перспективные стартапы, формируя полноценные продуктовые линейки. В ближайшие пять лет, вероятно, появятся две-три крупные экосистемы. Это будут организованные программно-аппаратные комплексы с единым акционерным капиталом и согласованными техническими политиками. При этом наша роль как интеграторов не исчезнет, а просто сместится в сторону облачных платформ и сервисов.

— Сохранится ли роль системного интегратора при переходе заказчиков в облака

Для нас структура задач останется прежней. В облачной среде перед дата-центрами и провайдерами встанет тот же самый выбор: строить инфраструктуру на оборудовании одного вендора или на комбинации решений. Мы будем востребованы именно как эксперты по совместимости и настройке сложных разнородных сред — это наш ключевой актив. Кроме того, интегратор выступает связующим звеном: собирает обратную связь от заказчиков о реальных бизнес-задачах и передаёт эти требования производителям, помогая им быстрее развивать нужный функционал.

— На ваш взгляд, возможно ли построение полностью отечественной телеком-экосистемы без импортных компонентов?

Да, я считаю, что это реально. С программным обеспечением у нас сейчас ситуация вполне благополучная, импортозамещение идёт активно. С оборудованием сложнее, но государство помогает, и значительная часть пути уже пройдена. Важно другое: конкуренция критически необходима. Если останется только один поставщик, цены неизбежно вырастут. Мы уже видим, что там, где есть жёсткие требования по реестру, цены отличаются от тех сегментов, где таких требований нет. Поэтому российским производителям нужно не только замещать, но и выходить на внешние рынки, чтобы разделить затраты на разработку. Путь к полной локализации будет долгим: в телекоммуникационном сегменте доля российских коммутаторов достигла лишь 8%, маршрутизаторов — 6,6%, а точек доступа — 6,3%. Но мы к этому придём — вопрос лишь в сроках.

Источник: TAdviser

К списку новостей